SEGREDOS DA VENDA: MOTIVAÇÃO

   Podemos afirmar que em qualquer ramo de negócio ou profissão, uma das coisas mais importantes, a mola mestra do sucesso, chama-se motivação. Sem motivação estaremos fadados ao fracasso. Será apenas uma questão de tempo para o insucesso se não houver atitude de mudança. Dessa forma, profissionais de vendas precisam estar motivados e engajados com o atingimento de suas metas e objetivos.

   Profissionais motivados tendem a alcançar seus objetivos de maneira mais eficaz, pois a motivação pessoal impulsiona a superação de limites, ou seja, quando estamos motivados acreditamos que é possível superar os objetivos e fazer cada vez melhor nosso trabalho de forma mais dinâmica e proveitosa. Mas, como estar motivado? Como superar seus medos? Etc..

   Para se estar motivado(a) é fundamental estar no lugar certo, fazendo a coisa certa! No lugar certo pode ser a empresa que você gosta de trabalhar por que há possibilidade de fazer carreira profissional, crescendo de maneira sólida e contribuindo para a conquista dos objetivos propostos pela empresa sendo um gerador de receitas, um colaborador de valor. Fazendo a coisa certa se refere ao fato de você fazer o que gosta, o que te dá prazer. Há pessoas, por exemplo, que gostam de trabalhar internamente, e dessa forma, um trabalho externo mesmo que a pessoa seja talentosa, pode ser desgastante, improdutivo e ineficiente. Fazer o que gostamos geralmente é prazeroso e nos motiva a fazer cada vez melhor! É uma realização pessoal quando podemos ser bons no que fazemos e gostamos.

   Nessa caminhada, o medo é uma constante que nos acompanha. Medo de não dar certo; de não conseguir; de não ter sucesso; de não bater os objetivos propostos; etc. O medo é uma reação normal em nosso organismo em situações de possíveis perigos, ou em situações que fogem ao nosso controle e nos gera insegurança. Sendo assim, o nosso medo precisa ser controlado e dominado de forma a não prejudicar nosso equilíbrio emocional e influenciar negativamente nossa abordagem e nossa proposta de vendas.

   Uma forma de controlar esse medo inicial é acreditar em si mesmo, em seu produto; em sua proposta de negócio; no valor agregado que seu produto possui, ou seja, esteja bem preparado(a). Bons treinamentos, cursos de aperfeiçoamento profissional, boas leituras e acesso a informações confiáveis são ferramentas precisas e valiosas que minimizam nosso medo, e em consequência, nossa insegurança potencializando nossos resultados de vendas. Acredite em você! Vença o medo! Faça uma boa proposta de negócio e comemore os resultados! Bons negócios pra você!

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Não seja um vendedor(a) desagradável

 Um vendedor(a) chato

  

Na área comercial, nós vendedores, corremos o risco diariamente de nos tornarmos chatos por natureza. Pois não é de hoje que a má fama nos acompanha, ou seja, somos vistos, devidos aos maus exemplos do mercado, como espertalhões, insistentes, pouco confiáveis, tratantes, etc..

As vezes, isso é verdade para alguns vendedores que não tem o devido cuidado em zelar pelo seu nome no mercado que é o bem mais precioso que um vendedor pode ter.

   E, esse risco de sermos chatos se deve muitas das vezes ao fato de, pela pressão de batermos as metas, erramos em nossas abordagens, somos impacientes, queremos o pedido a qualquer preço, atendemos o cliente em horário impróprio, vendemos volume exagerado para o cliente, etc. Veja mais sobre o cliente nesse artigo.

E isso desgasta nossa relação comercial com o cliente, pois é desagradável conviver com pessoas tidas como chatas, ainda mais se essa pessoa sou eu ou você.

   Recentemente, fui fazer uma abertura de cadastro e tirar o pedido com um cliente novo, e após fazer minha proposta e estar caminhando para o fechamento da venda, chegou outro vendedor de outra empresa. O meu cliente deu uma pausa na nossa negociação e atendeu o vendedor que chegou querendo liberá-lo rápido, pois só queria um produto e não iria lhe comprar mais produtos do portifólio. Finalizando o pedido, esse vendedor lhe perguntou sobre um colega dele, outro vendedor que o atendia, e o cliente foi taxativo:

- Fulano é muito chato!” Eu não gosto de comprar dele! Meu santo parece que não bateu com o dele! Ele me vende um produto e antes de acabar o estoque já fica me aborrecendo para comprar de novo!”

  Eu conheço esse vendedor que o cliente falou e realmente ele é muito pegajoso e insistente. Talvez por falta de maturidade profissional ou treinamento de sua gestão.

   Para não se tornar chato, o profissional de vendas precisa agir como um parceiro de negócio do cliente e atendê-lo de forma agradável gerando satisfação e confiança, procurando encantá-lo lhe oferecendo as melhores oportunidades de vendas, ser honesto e transparente orientando o cliente sobre como potencializar as vendas do seu negócio através do seu produto/serviço. 

Confira esse artigo para ver como encantar seu cliente.

Boas vendas pra você!

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O CLIENTE, NOSSO MAIOR TESOURO.

 SUA MAGESTADE, O CLIENTE!

Uma verdade quase inegável: O cliente é a pessoa mais importante do nosso negócio! Por isso, dedique tempo e esforço em conhecê-lo cada vez melhor, e em descobrir as melhores formas de deixá-lo admirado com seu atendimento. 

   Uma das coisas mais chatas é ser, ou, atender um vendedor chato. Quem aguenta? Dá vontade de sair correndo, não é verdade? Não seja um, e nem seja um forte candidato a esse título. Seja persistente, mas, não insistente! Veja mais sobre esse assunto.

   Clientes gostam de ser bem tratados e de se sentirem bem nas relações comerciais. sendo assim, nós precisamos criar um ambiente de negócios agradável e que gere oportunidades para você e ele.

   Sendo assim, quanto mais você conhecer seu cliente, mais chances terá de agradá-lo, de realizar bons negócios com ele, além de gerar uma parceria duradoura e rentável para ambas a partes. Procure saber ao máximo possível sobre ele, como por exemplo:

• Que horas ele gosta de ser atendido;
• Como ele gosta de ser atendido;
• Qual forma de pagamento gosta de pagar;
• O que o motiva a comprar mais;
• Como você pode atendê-lo melhor;
• O que ele pensa de seus concorrentes e de você;
• Como gerar indicações de clientes (Leads) através dele.

E, tenha sempre em mente que conhecendo seu cliente cada vez mais e melhor, você venderá cada vez mais e melhor. Veja mais sobre conhecer o cliente.

Boas vendas pra você!

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SEU SÁLARIO DEPENDE DE VOCÊ!

 O SALÁRIO DE UM VENDEDOR

Uma das vantagens que sempre gostei em ser um profissional de vendas está na questão salarial, pois, o salário geralmente é medido e recompensado de acordo com os seus esforços empenhados em conquistar a meta proposta pela empresa, ou seja, quanto mais você vende, mais pode ganhar. Dessa forma, você pode almejar o salário que quiser, desde que esteja disposto(a) a trabalhar duro para conquistá-lo. 

   Me lembro que aos 20 anos de idade, eu recebia um salário mínimo em uma loja de balas e tive a oportunidade de começar meu primeiro trabalho como vendedor externo em uma distribuidora de cigarros. Na época, tirar minha CNH me deu um trabalhão, mas, foi a minha porta de entrada na área de vendas externas. Além de ganhar pouco, tomei três reprovações no exame de direção. Mas não desisti, mesmo havendo pessoas me desmotivando, para variar, dizendo que eu não iria conseguir. Se eu já era era vendedor interno de loja, para ser externo, seria um passo importante na minha carreira. Eu não imaginava e nem estava considerando que o salário do vendedor externo seria melhor.

   Pois bem, tirei a CNH e conquistei meu primeiro emprego de vendedor externo pronta-entrega, ou seja, vendia e já entregava o produto em uma fiorino. Bastante motivado e adorando a ideia de passear de carro o dia inteiro, por conta da empresa, e conhecendo a cidade cada vez mais, me dei muito bem nas vendas. Atendia os clientes da melhor forma possível, conquistava clientes novos e tinha como meta diária não sair do PDV sem a venda concretizada. Às vezes, demorava um pouco para efetivar a venda, mas, eu era persistente e perseverante. Eu nem fazia ideia que qual era o salário de um vendedor, e, na verdade nem almejava ganhar mais, pois achava que estava melhorando de posição profissional, e pra mim, isso já era bom demais. A questão do salário eu pensaria depois. Hoje percebo que salário não é o alvo, mas a consequência da busca de resultados de vendas cada vez melhores e em constante crescimento. 

   Trabalhei bastante e consegui melhorar as vendas do vendedor anterior. Ao chegar o dia do recebimento do salário, meu patrão me deu o envelope do pagamento e me parabenizou pelo resultado de vendas do mês. Eu abri o envelope e me assustei, pois, o primeiro salário era duas vezes mais o que eu ganhava como atendente de balcão, e na minha ingenuidade até perguntei ao patrão se o salário estava certo. Ele confirmou sem entender minha dúvida. Eu saí dali muito feliz, e, a partir daquele dia nunca mais me preocupei com salário, mas sim, em como alcançar os melhores resultados de vendas possíveis e como consequência, ganhar os melhores salários possíveis.

   Hoje, em 2023, as empresas remuneram seus vendedores geralmente com Fixo + comissão sobre vendas ou somente comissão sobre vendas, mas, na prática dá quase na mesma. Um vendedor início de carreira deve ganhar em média dois salários mínimos; um vendedor bom, em média três salários e um vendedor top de linha de quatro salários em diante. É claro que isso vai depender muito do porte da empresa e do quanto o vendedor busca bater suas metas de vendas. Veja mais sobre esse assunto.

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OPORTUNIDADES DE VENDAS À VISTA

COMO VOCÊ VÊ AS OPORTUNIDADES?

    Há algum tempo ouvi uma estória de vendas muito interessante, em um dos vários cursos de vendas que já participei, que mostra visões de oportunidades distintas, e, que nos faz refletir sobre como enxergamos nosso mercado consumidor e como as aproveitamos. Era mais ou menos assim..

   Conta-se que uma fábrica de chinelos contratou um vendedor para vender seus produtos em uma determinada cidade em que ela enxergava potencial de vendas. Treinou o vendedor, lhe deu o material de divulgação e o que precisava para desempenhar seu trabalho. O vendedor partiu então para a cidade designada para efetuar suas vendas. Ao chegar, começou a caminhar pela cidade e abservou que as pessoas não usavam chinelos. E, ele foi observando e tirando suas conclusões para fazer seu trabalho. Chegou então um momento em que ele, esmorecido, foi ao telefone, naquela época, um orelhão, ligou para a empresa, e disse que entregaria o cargo, pois, não daria para ele vender naquela região visto que ninguém ali usava chinelos.

   A empresa ficou assustada com a situação, mas, não se deu por vencida. Contratou um outro vendedor, o treinou, lhe deu o material de divulgação, e, o que ele precisava para então desempenhar aquele trabalho que o outro vendedor não pôde fazer. O novo vendedor partiu para a cidade e ao chegar, caminhou o dia inteiro observando as pessoas para então traçar suas estratégia de vendas. Ao fim da observação, ele então corre ao telefone, liga para a empresa, e diz:

- Podem preparar um caminhão de chinelos! 

- Aqui ninguém usa chinelos, e, eu vou calçar todo mundo!

Moral da história: Como você enxerga as oportunidades do seu negócio? Com otimismo ou com negativismo? Você vê dificuldades antes mesmo de fazer ou vai até lá e faz? Você usa “muletas” (desculpas) para dizer que não dá pra fazer, ou, assume que precisa melhorar suas estratégias de vendas e sua forma de atuação para vender mais? Veja mais sobre esse assunto.

   Na área comercial, o sucesso vai depender em grande parte do seu esforço, compromisso e dedicação ao seu trabalho, a empresa e ao cliente. As oportunidades muitas das vezes precisam ser sentidas e exploradas de uma maneira e de uma visão diferente. Alguém já disse que temos mania de “fazer as coisas sempre do mesmo jeito e esperarmos resultados diferentes!” Precisamos fazer constantemente uma análise pessoal e criteriosa de nossos resultados e estratégias de vendas visando a melhoria contínua de nossa performance comercial.

Boas vendas para você!

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EQUIPE DE VENDAS E DE LOGÍSTICA

 VENDAS E LOGÍSTICA

    Há pessoas que pensam que a área de vendas e de logística são áreas distintas. Mas, na verdade, essas duas áreas se encontram, precisam andar em sintonia e possuem uma finalidade em comum que é levar o produto até o cliente. Enquanto que a equipe de vendas leva o catálogo de produtos e o apresenta aos clientes, a equipe de entregas finaliza esse processo com a efetivação do processo final que é o produto no PDV.

   Dessa forma, as equipes precisam se ajudar e contribuir entre si, diariamente, através de ferramentas operacionais e reuniões internas e estratégicas que visem facilitar a execulsão das tarefas de ambas as partes para que o processo comercial e logístico ocorra de maneira dinâmica, eficiente e construtiva.

   À equipe de vendas cabe a tarefa de fazer negociações transparentes e bem acordadas com os clientes de forma que não hajam dúvidas que possam ocasionar uma dificuldade na hora da entrega, ou seja, confirmação do pedido, das formas de pagamento, dos horários de entrega e locais de recebimento dos produtos, dos locais de armazenamento, informações adicionais, etc. Todas as informações que visem facilitar o trabalho da equipe de entregas precisam ser colocadas.

   À equipe de entregas fica a parte de finalização do processo, ou seja, a entrega dos produtos acordados entre vendedor e cliente de maneira que haja satisfação para ambas as partes. O cliente por quê recebeu o que pediu, e a equipe de entregas por quê fez seu trabalho conforme o planejado, e, de acordo com as diretrizes da empresa seguindo as orientações dos gestores de logística, além de informar possíveis dificuldades e necessidades operacionais para o bom andamento do trabalho.

   Sendo assim, o vendedor precisa dar suporte constante aos entregadores se aproximando deles de forma a potencializar a parceria de trabalho. Não devemos permitir em nenhuma hipótese que nossos entregadores sejam mal tratados por nossos clientes e vice-versa. Quando isso aconteçe há algo de errado em algumas das partes ou no processo operacional que precisa ser corrigido imediatamente entre vendedores, equipe de entregas e clientes, para não gerar um desgaste desnecessário e prejudical. O vendedor de se informar da situação ouvindo ambas as partes, e, junto com seu gestor de vendas, buscar o acordo comum e a solução do que causou aquele problema de comunicação para evitar novos contratempos. 

   Equipe de vendas e de logística são como engrenagens que, para serem eficientes, precisam ter seus movimentos sincronizados, harmônicos e interdependentes.

Boas vendas pra você! 

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POR QUE O CLIENTE NÃO QUER COMPRAR?

 LIDANDO COM OBJEÇÕES

    Eu poderia dizer que as objeções constituem o maior obstáculo que um vendedor tem em seu caminho para efetivar a venda, mesmo que alguns possam discordar de mim. Pois, a meu ver, a objeção se apresenta a nós, vendedores, nem sempre de maneira clara. Como assim? Alguns clientes escondem o real motivo de sua não compra e cabe a nos “esmiuçar” a mente deles de forma a descobrir por que realmente não querem comprar.

   Dessa forma, ao oferecer nossos produtos aos clientes precisamos estar atentos ao que eles dizem, e, assim poder entender as objeções e o que há por tráz delas. Um não pode significar uma porção de coisas. Algumas objeções comuns:

- Não posso comprar! Nessa situação, um prazo no pagamento, um pedido mínimo ou mais entregas na semana podem ser uma das soluções.

- Seu produto não vende, ou, não vai vender! Um dos motivos dessa alegação pode ser o fato de que o cliente não consome seu produto; não percebeu os benefícios; não conhece as preferências de seus consumidores potenciais; não conhece o mercado consumidor do seu produto, e as vezes, nem o potencial do próprio negócio dele, etc. Algumas saídas, nesse caso, vão desde mostrá-lo resultados de sucessos de clientes próximos até números de vendas que seu produto tem no mercado e as projeções de crescimento, além de exemplificar como ele pode aumentar as vendas através dos benefícios que seu produto oferece.

- Eu já tenho fornecedores desse produto! Ele pode estar dizendo que está satisfeito com o atendimento da concorrência; que não gostou do seu produto ou atendimento; que não gosta de mudanças; que já tem fornecedores demais; etc. E, as vezes ele pode ter razão nesse caso. Por isso, antes de oferecer qualquer produto ao cliente, procure conhecê-lo o máximo possível, e, principalmente, dê uma passeada em seu estabelecimento. Nesse tipo de objeção, o interessante é oferecer um produto que ele não tenha tanto mix em sua loja, ou, um possível desconto lhe sugerindo uma promoção em seu PDV, ou então, “tirando seu time de campo” e voltando em outro momento. Há momentos em que um “NÃO” precisa ser entendido como um não.

   - Eu não quero mudar de fornecedor, estou satisfeito! Há sitiuações em que a concorrência não deixa oportunidades a vista.Você precisa aceitar esse fato e buscar alernatvas de vendas. Nessa situação procure entender ouvindo do próprio cliente os motivos que o deixa tão leal a sua concorrência de forma a perceber possíveis oportunidades, mesmo que futuras. Pode ser que a saída, nessa situação, seja uma aceitação e a proposta de ser uam segunda opção sempre disponível, substituta e de grande valia para ele. Afinal, a concorrência não é perfeita e objeções vão sempre surgir, e, você precisa estar pronto para superá-las.

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COMO ABORDAR CLIENTES EXTERNOS

 ABORDAGEM DE CLIENTES

    Na área de vendas abordar bem um cliente é fator primordial e de extrema importância para o sucesso nos negócios, pois, se você não causar uma boa impressão inicial, seu fracasso na negociação estará bem perto de se concretizar. Alguns dizem que a primeira impressão é a que fica, e por isso, você precisa usar uma estratégia dinâmica, ou seja, que se modela à situação, possibilitando assim uma abordagem que potencialize sua apresentação pessoal. Veja mais sobre esse assunto.

   No início da minha carreira na área de vendas, eu trabalhava nas ruas vendendo de quase tudo que se podia vender, por assim dizer, até adubo de lixo queimado e peneirado para donos de hortas em casas vizinhas eu vendia. Eu tinha uma técnica de abordagem de vendas que uso até hoje. Ela consiste em alguns passos, que são:

   1º - Antes de abordar o cliente observe-o, a distância, de forma a tentar descobrir qual seu estado psicológico, analisando algumas características iniciais, tais como: Fala rapidamente ou mais vagarosamente; Cores das roupas tradicionais ou mais extravagantes; Aparenta estar tranquilo(a) ou muito ocupado(a); Está atento às coisas ao redor dele ou é mais desatento; etc.

   2º - Ao perceber o “estado de espírito” do cliente, se apresente de maneira gentil e agradável e em acordo com essa perceção inicial. Por exemplo: Se você percebeu que o cliente gosta de se comunicar através de gestos, se apresente através de gestos similares; Se o cliente aparenta ser sistemático, haja de maneira mais cautelosa e calma de forma a passar tranquilidade e segurança na sua apresentação; Se ele demonstra interesse por determinado assunto, mostre conhecimento, pelo menos mínimo, se possível, e empatia pelo assunto. Etc.

   3º - Na sua abordagem pessoal, seu estado de espirito, precisa ficar em segundo plano, ou seja, seus problemas devem ficar em casa e suas preocupações também. Dessa forma, cada abordagem de vendas deve ser uma apresentação personalizada de acordo com o perfil do cliente, e que, você precisa se concentrar nele para causar a melhor impressão possível naquele momento. Eu, por exemplo, já atendi clientes que não me compraram por algum motivo, mas, que me indicaram outros clientes, pois a abordagem de vendas foi tão boa, que consegui indicações para meus produtos e em consequência vendas. Considere que o cliente pode não comprar por algum motivo que talvez não lhe dirá, e, você precisará descobrir em sua próxima abordagem.

   4º - Ao abordar clientes tenha em mente que se a venda não acontecer naquele momento, você precisa deixar a porta aberta, ou seja, o cliente precisa se simpatizar com você de forma a facilitar uma abordagem futura, afinal, o “NÂO” é só o começo!

Boas vendas pra você!

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COMO VENDER MEUS PRODUTOS AOS CLIENTES

  COMO VENDER MEUS PRODUTOS   

    Muitas pessoas me perguntam como vender seus produtos, e, na verdade a resposta é simples, mas, complexa. Pois existem uma série de variantes a serem consideradas, tais como: A pessoa tem tato para lidar com atendimento ao público? Tem boa comunicação? Aparenta ser perseverante? Tem disposição para aprender? Está disposta a pagar o preço pelo sucesso? Etc.…Dessa forma, vender seus produtos exige um a caminho a seguir, que pode ser o seguinte: 

   1º – Conheça seus produtos e a concorrência, ou seja, pontos fracos e fortes de ambos os lados para que possa identificar oportunidades a serem exploradas e fraquezas a serem corrigidas, e que, na hora das objeções, te darão um trabalho considerável se você não se preparar antes.

   2º - Identifique seus possíveis clientes (Leads) que na prática são seus potenciais clientes. É preciso identificar quem poderá comprar seus produtos e gozar dos benefícios que eles oferecem. Não dá para oferecer seu produto/serviço a todo mundo, pois eles tem um segmento de mercado específico. Mesmo que um produto/serviço seja dinâmico em atender vários mercados consumidores, sempre há um segmento, ou seja, público consumidor, que é mais rentável e promissor.

   3º - Identificado seu mercado consumidor, planeje suas visitas diárias com seus materiais de apresentação do produto, catálogos ou amostras, etc. E tenha sempre em mente que quanto mais clientes visitar mais oportunidades de vendas terá. Uma das formas desse planejamento pode ser feito através de um mapeamento dos clientes na região de forma centralizada. Dessa forma, você atenderá mais clientes por metro quadrado, economizando tempo e gastos de percurso. Durante as visitas, procure anotar as dificuldades e oportunidades.

   4º – Ao oferecer seus produtos, haja de maneira natural, tranquila, e, com bastante atenção a reação do cliente para que, à medida que o diálogo for acontecendo, você possa demonstrar como os benefícios que seu produto /serviço podem ser uma boa solução de negócios para ele. Saiba que objeções virão, e que, sua atenção a comunicação do cliente será importantíssima para você esclarecê-las e partir para o fechamento da venda. 

   5º – Ao término do dia, faça um balanço das vendas considerando as visitas positivas (com vendas) e as negativas (sem vendas). Esse processo visa te preparar para o dia posterior e te dar base para um novo planejamento de visitas. O resultado será sua positivação diária. Veja mais sobre esse assunto.

Boas vendas para você!

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CUIDANDO DA BASE DE CLIENTES

 CLIENTES INATIVOS SÃO UM MAL SINAL NAS VENDAS

    A base de clientes é a principal fonte de vendas de um vendedor, e por isso é preciso um controle constante e mapeamento sistêmico de possíveis clientes inativos, pois isso fatalmente refletirá em quedas nas suas vendas. Sendo assim, você precisa estar atento a alguns “sinais vitais de vida” de seus clientes.

   Antes de se tornar um cliente inativo, alguns sinais podem ser percebidos e, assim, nos direcionar a atitudes que busquem melhorar as vendas de nossos produtos no PDV, ou, a possível necessidade de substituição dele por outro prospect de forma a compensar a perda de venda gerada de sua inativação. 

   Esses sinais podem ser variados tais como: Diminuição no volume de compra e na constância de pedidos; Devoluções; atrasos no pagamento de boletos; Prateleiras com poucas mercadorias, ou, com ausência de marcas líderes de mercado e formadoras de opinião; etc. Dessa forma é preciso monitorar diariamente o ticket médio de compras de cada cliente para que se possa perceber essas alterações e agir antecipadamente à inativação.

   Uma das formas mais eficazes, a meu ver, é a conversa sincera, transparente, amiga e direto ao ponto junto ao cliente mostrando sua preocupação e disposição para acessorá-lo na alavancagem das vendas ao patamar anterior, e, se possível, superá-lo. Algumas perguntas simples, mas, que são práticas e muito úteis são:

- Como podemos melhorar nossa parceria e nossas vendas no seu PDV? 

- O que precisamos fazer para aumentar nosso mix de produtos aqui no seu PDV? 

- Por que sua venda de nossos produtos está dimuindo? É algum problema que possamos resolver juntos? Etc..

   Em alguns casos a culpa é nossa. Como o cliente compra bastante um determinado produto nosso, não nos preocupamos em lhe vender o máximo possível de nosso mix, e assim, melhorando nossa presença no PDV. Dessa forma, quando a venda desse produto cai ou entra em ruptura nossa venda também desaba.

   Estejamos atentos a sinais que indicam uma possivel inativação de um cliente, e que atuemos de forma sistemática e estratégica buscando a saúde de nossa base de clientes.

Boas vendas para você!

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VENDA EXTERNA E PELO WHATSAPP!

 O USO DA TECNOLOGIA NO ATENDIMENTO A CLIENTES

    Confesso que tive dificuldades em diminuir o ritmo de vistas a clientes e migrar para as vendas via WhatsApp. Porém, a fiz de maneira cautelosa e estratégica. Eu achava que não visitando o cliente, ele poderia achar que seria pouco caso da minha parte, e, que o relacionamento esfriaria, e que, em consequência, as vendas não teriam evolução. Mas a verdade é que a tecnologia veio para ficar e nós precisamos saber usar e aplicar o melhor nos dois mundos.

   Dessa forma, passei a atender quase todos os clientes via whatsapp, porém de forma personalizada, ou seja, sem o uso de lista de transmissão e chamando cada cliente pelo nome, e, de vez em quando citando algumas particularidades dele de forma a pareçer uma ligação telofônica para um amigo. Isso me fez potencializar o meu tempo e ser mais estratégico no planejamento das vendas.

   Sendo assim, hoje trabalho em um ritmo mais produtivo e menos cansativo. Faço o atendimento via WhatsApp a todos os clientes possíveis, lanço meus pedidos, e a partir daí, faço as visitas estratégicas que mantém meu resultado de vendas em constante crescimento, e, que visam ter uma base de vendas sólida, pois, se não houverem visitas constantes, e, ficar fazendo vendas somente via telefone, as vendas tendem a cair e há dificuldades na evolução.

   Trabalhando dessa forma, ou seja, aproveitando o melhor dos dois mundos, me tornei um vendedor interno na parte da manhã, e, externo na parte da tarde. Geralmente a meta de vendas diária fica garantida na parte da manhã e a evolução na parte da tarde com as visitas externas que são direcionadas e estratégicas. Essas visitas são feitas a clientes que não fizeram pedido no dia; aos inativos: às prospecções, aos pós vendas a clientes da curva ABC e aos demais em sequência; além de suporte ao televendas e à cobrança. 

   O dia ficou bem mais produtivo e tende a melhorar cada vez mais visto que novas ferramentas tecnológicas surgem a cada dia. Vamos juntos caminhada nessa e alavancar nossas vendas?!

 Boas vendas pra você!

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VENDENDO MAIS E MELHOR!

 OS PASSOS DA VENDA

    O processo de vendas possui um mapa mental, se podemos chamar assim, que pode ser seguido ou alterado dependendo do cliente, do produto e do mercado. Mas, na prática você pode se dedicar a alguns passos, não necessariamente na ordem a seguir, e que são eles:

- Esteja bem preparado(a)! Tente não atender um cliente despreparado(a), pois alguns deles têm aversão a vendedores(as). 

- Planeje a venda! Pois quando há planejamento o sucesso do negócio vem com naturalidade e os possíveis erros são corrigidos antecipadamente.

- Esteja motivado(a)! Sem motivação as coisas tendem a dar errado. Ninguém gosta de gente desanimada e de mal com a vida.

- Acredite que você pode! Se você não acredita em si mesmo(a) como os clientes vão acreditar em você?

- Conheça o cliente! Saiba como funciona a mente e o negócio dele para que assim você possa oferecer a melhor opção de produto/serviço a ele facilitando a satisfação 

- Faça-o sentir o benefício de seu produto! O cliente precisa perceber o que seu produto tem realmente de bom para o negócio dele.

- Entre no mundo do cliente! Busque empatia, ou seja, busque se familiarizar com os gostos de cliente em alguma situação.

- Observe o benefício sendo percebido por seu cliente! Ao fazer sua proposta, observe a reação do cliente e sua recepção quanto aos benefícios de seu produto/serviço.

- Seja estratégico e elimine objeções! Objeções precisam entendidas para serem superadas. Entenda por que o cliente não quer comprar. Quais os reais motivos e trabalhe nisso.

- Sentiu a oportunidade, feche a venda! O fechamento de vendas precisa, sempre que possível, partir de você. Isso passa credibilidade e confiança de sua parte em seu produto/serviço.

- Estenda o relacionamento com o cliente! O pós vendas é extremamente importante, pois ele facilita e impulsiona novas compras além de gerar valiosas indicações de vendas.

Boas vendas pra você! 

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MUDANÇA DE SEGMENTO DE MERCADO

 UM NOVO MERCADO CONSUMIDOR E SEUS DESAFIOS.

    Mudar de segmento de mercado dá sempre um pouco mais de trabalho, mas nada assustador. Precisamos encarar como um desafio a ser conquistado, afinal, somos profissionais de vendas e aprendizado constante aliado a busca de novos desafios fazem parte de nossa caminhada profissional e nos motiva a querer sempre mais.

   Eu vendia carros, e, agora vendo carnes! O que fazer? Quais as dificuldades iniciais? Há alguma semelhança? Quais passos devem ser seguidos? Pois bem, o primeiro passo é entender as diferenças de perfil consumidor, ou seja, saber que clientes/consumidores de alimentos agem de maneira diferente daqueles do ramo automotivo. Porém a forma de tratá-los tem muitas semelhanças, ou seja, todos eles gostam de ser bem tratados; atendidos em suas necessidades; de ficar satisfeitos com a compra; e, principalmente de estarem pagando um preço justo; etc.

   Dificuldades sempre existirão, já que mudança de segmento de mercado exige conhecimentos, até então, pouco conhecidos. Sendo assim, você precisa mergulhar de cabeça em conhecer o máximo possível do novo produto, suas qualidades e fraquezas; seus concorrentes; tempo de validade; possíveis trocas; melhor exposição no PDV; armazenamento, etc.. Além, é claro, de conhecer sua empresa e como as soluções de vendas oferecidas por ela podem ajudar e potencializar as vendas de seus clientes. Pois, no mercado de alimentos você precisa orientar seus clientes sobre as melhores formas de obter resultados cada vez mais relevantes com seus produtos sempre o orientando mesmo após a venda concretizada, ou seja, você precisa fazer com que o produto venda no PDV não “encalhando” na prateleira causando assim o famoso "giro do produto".

   O processo de venda sempre tem semelhanças, independente do segmento de mercado, mas, o que realmente importa é você dedicar tempo para entender as diferenças e aprimoras as semelhanças potencializando-as para que possa ter os melhores resultados possíveis em sua nova jornada profissional. Afinal, você é capaz, e, só depende de você!

Boas vendas pra você!

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VENDAS EXTERNAS, QUAL O SEGREDO?

 OS PASSOS DA VENDA EXTERNA.

     A venda externa exige uma preparação maior que venda interna, pois nela ao invés de o cliente vir até você, é você que vai até ao cliente, ou seja, a ordem é inversa. Sendo assim você precisa se concentrar em alguns pontos cruciais para o sucesso da venda, tais como: Sua apresentação pessoal; o horário de atendimento ao cliente; Em conhecer seus produtos e as necessidades dele antes de sua abordagem inicial; Em saber ouvir as objeções e entendê-las para superá-las e fazer a venda; Em saber ouvir um não e que este que pode ser um possível sim; etc..

   Sua apressentação pessoal precisa passar credibilidade daquilo que você está oferecendo. Uma roupa bem passada e cores discretas ajudam muito se você não tiver o uniforme da empresa em que trabalha. Observar o horário de atendimento ao cliente pode ser um facilitador ou dificultador da venda, pois, imagine atender o comprador/dono de um restaurante na hora de melhor movimento e com a “casa cheia”…. Certamente ele não lhe dará atenção ou lhe dirá um não logo de cara. Ofereça ao cliente o que realmente tem potencial de vendas para ele, e, não o que você precisa vender independente da necessidade do cliente. Sei que é tentador vender o que queremos, mas, se não for bom para o cliente você vai ter problemas futuros. Ouça as objeções com calma e de maneira tranquila não rebatendo-as, mas, mostrando ao cliente que ele pode não estar percebendo, de fato, os benefícios que seu produto/serviço podem lhe oferecer. Se a resposta final for um não, agradeça e diga que voltará em outra oportunidade. Jamais feche a porta sendo agressivo(a) ou desrespeitoso(a) com o cliente. Após o segundo não, no terceiro você será tido como chato(a). Sendo assim, antes que isso aconteça, tire seu time de campo e volte outro dia.

    A venda é um processo diário de sucesso ou quase sucesso, que exige renovação de experiência e ânimo constante. Não desista e busque sempre melhorar sua performance, pois o sucesso comercial vai depender, na maioria das vezes, do empenho e esforço que você está disposto(a) a fazer.

Boas vendas pra você!

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COMO SER UM VENDEDOR DE SUCESSO?

O CAMINHO A PERCORRER

    Muitas pessoas me perguntam como fazer para ser um vendedor de sucesso. A verdade,  é que depende muito mais da força de vontade e da disposição para servir do que de conhecimentos técnicos, ou seja, um vendedor que tem difilculdades de servir as pessoas, mesmo com boas técnicas de vendas, terá dificuldades para ter sucesso. Dessa forma, o primeiro passo é ter gosto para atender as necessidades das pessoas, ou, aprender a ter gosto, se necessário, para ser um vendedor de sucesso.   

 

MENTE SADIA, CORPO SADIO!

    É preciso estar bem consigo próprio, pois como atender bem as pessoas, se vocé não está bem? Então, cuide bem de você e tenha cuidado com sua saude fisica e mental para que possa, dia a dia, melhorar sua performance comercial. Sugiro definir o que é realmente importante para vocé e gastar tempo com isso. Eu, por exemplo, tenho três alicerces na minha vida pessoal que me estimulam na minha caminhada profissional e abastecem a minha conta de auto estima, que são: A familia, a igreja e a família. Com essas três áreas da minha vida em equilíbrio, consigo desempenhar meu trabalho com qualidade. E na sua vida, o que realmente é importante para você? Você tem se dedicado a elas: Pense nisso!

APRESENTAÇÃO PESSOAL

   Já diziam antigamente: ''A primeira impressão é a que fica!'' Sendo assim, sua apresentaçäo pessoal é muito importante. E, boa apresentação pessoal nada mais é do que o seu melhor. Sua melhor roupa, limpa e bem passada, seu melhor calçado, seu melhor penteado, etc.. E quando digo melhor,  não estou falando de roupas e acessórios caros ou estravantes, mas uma apresentação que demonstre sua seriedade e crediblidade junto as pessoas. É claro que tudo é relativo, e, você precisa se adequar á situação e ao ambiente. Na prática, sua apresentação pessoal precisa causar uma boa impressão nas pessoas.

CONHECENDO O CLIENTE

   Antes de iniciar a venda, você precisa conhecer seu cliente e os principais consumidores dele para que possa lhe ofereçer os produtos que vão atender as suas necessidades comerciais. Uma sorveteria, por exemplo, não vai interessar em seu produto se ele, por exemplo, for linguiça defumada, ou seja, é preciso ofereçer o produto certo para o cliente certo e na hora certa. Essa é a combinação perfeita e a receita do sucesso. Dessa forma, procure pesquisar seu cliente o máximo possivel, ou seja, entenda como o negócio dele funciona, quais melhores horários de vendas, principais consumidores, quais produtos vendem mais,e, por ai vai. Na prática, você precisa orientar seu cliente em como ter os melhores resultados de vendas com seus produtos/serviços e como conquistar mais clientes.

OFERECENDO BENEFÍCIOS

   Clientes, na prática, não compram produtos e serviços, e sim, o benefício que eles podem ofereçer a eles. Dessa forma, você precisa mostrar a seu cliente qual benefício que seu produto/serviço tem pra ele. De uma forma simples, sincera, objetiva e clara, você precisa apresentar seu produto/serviço visando fazer com que seu cliente possa sentir e visualizar as vantagens que ele pode ter fazendo negócios contigo. Ele vai fazer negócios contigo quando tiver essa percepção de valor.

SE PREPARE PARA AS OBJEÇÕES

   Muitas das vezes, o cliente vai dizer não a sua proposta. Mas, isso não é fim da negociação e sim o início dela. Por trás da objeção, o cliente está querendo dizer algo ou escondendo, que pode ser uma variedade de coisas. Ele pode estar querendo dizer que não entendeu sua proposta; que acha que seu produto não vai vender; que não é o que você está dizendo, e por ai vai. Da mesma forma, ele pode estar escondendo algo, tipo: Meu orçamento de compras está apertado; meu estoque está alto; estou com falta de funcionários; e por ai vai. Em suma, você precisa entender a objeção nos mínimos detalhes e o que há por trás dela para neutralizá-la de forma eficiente e tirar seu pedido.

FECHE A VENDA

   Quando você perceber que o cliente entendeu sua proposta e está se interessando por seu produto/serviço, caminhe para o fechamento de venda sempre com perguntas abertas, ou seja, perguntas onde as respostas não sejam um não. Como por exemplo: O cadastro vai ser no CNPJ ou no CPF? Quantas caixas podemos mandar para ti? Vocë prefere pagar a vista ou a prazo? Quais produtos você gostou mais? Podemos mandar seu pedido qual dia da semana? E por ai vai. Não faça perguntas fechadas onde as respostas geralmente são um não, tais como: Posso mandar seu pedido? Você gostou dos produtos? Posso fazer seu cadastro? E por ai vai. Se concentre e dedique tempo em treinar perguntas abertas e se preparar para as objeções, que o sucesso e o fechamento de bons negócios virá!

PÓS VENDAS

   Não esquecer de seu cliente é um importante passo para estreitar o relacionamento com ele. Esteja sempre em contato, e, se possível ofereça brindes antes dele pedir. O cliente pode ser comparado a uma árvore frutífera, que quando bem cuidada, dará bons frutos. Veja mais sobre esse assunto.

   NO MAIS.....SUCESSO PARA VOCÊ!

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