POR QUE O CLIENTE NÃO QUER COMPRAR?

 LIDANDO COM OBJEÇÕES

    Eu poderia dizer que as objeções constituem o maior obstáculo que um vendedor tem em seu caminho para efetivar a venda, mesmo que alguns possam discordar de mim. Pois, a meu ver, a objeção se apresenta a nós, vendedores, nem sempre de maneira clara. Como assim? Alguns clientes escondem o real motivo de sua não compra e cabe a nos “esmiuçar” a mente deles de forma a descobrir por que realmente não querem comprar.

   Dessa forma, ao oferecer nossos produtos aos clientes precisamos estar atentos ao que eles dizem, e, assim poder entender as objeções e o que há por tráz delas. Um não pode significar uma porção de coisas. Algumas objeções comuns:

- Não posso comprar! Nessa situação, um prazo no pagamento, um pedido mínimo ou mais entregas na semana podem ser uma das soluções.

- Seu produto não vende, ou, não vai vender! Um dos motivos dessa alegação pode ser o fato de que o cliente não consome seu produto; não percebeu os benefícios; não conhece as preferências de seus consumidores potenciais; não conhece o mercado consumidor do seu produto, e as vezes, nem o potencial do próprio negócio dele, etc. Algumas saídas, nesse caso, vão desde mostrá-lo resultados de sucessos de clientes próximos até números de vendas que seu produto tem no mercado e as projeções de crescimento, além de exemplificar como ele pode aumentar as vendas através dos benefícios que seu produto oferece.

- Eu já tenho fornecedores desse produto! Ele pode estar dizendo que está satisfeito com o atendimento da concorrência; que não gostou do seu produto ou atendimento; que não gosta de mudanças; que já tem fornecedores demais; etc. E, as vezes ele pode ter razão nesse caso. Por isso, antes de oferecer qualquer produto ao cliente, procure conhecê-lo o máximo possível, e, principalmente, dê uma passeada em seu estabelecimento. Nesse tipo de objeção, o interessante é oferecer um produto que ele não tenha tanto mix em sua loja, ou, um possível desconto lhe sugerindo uma promoção em seu PDV, ou então, “tirando seu time de campo” e voltando em outro momento. Há momentos em que um “NÃO” precisa ser entendido como um não.

   - Eu não quero mudar de fornecedor, estou satisfeito! Há sitiuações em que a concorrência não deixa oportunidades a vista.Você precisa aceitar esse fato e buscar alernatvas de vendas. Nessa situação procure entender ouvindo do próprio cliente os motivos que o deixa tão leal a sua concorrência de forma a perceber possíveis oportunidades, mesmo que futuras. Pode ser que a saída, nessa situação, seja uma aceitação e a proposta de ser uam segunda opção sempre disponível, substituta e de grande valia para ele. Afinal, a concorrência não é perfeita e objeções vão sempre surgir, e, você precisa estar pronto para superá-las.

Boas vendas para você! *Se gostou compartilhe! Senão gostou, fale sóm pra mim!*

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