POR QUE O CLIENTE NÃO QUER COMPRAR?

 LIDANDO COM OBJEÇÕES

    Eu poderia dizer que as objeções constituem o maior obstáculo que um vendedor tem em seu caminho para efetivar a venda, mesmo que alguns possam discordar de mim. Pois, a meu ver, a objeção se apresenta a nós, vendedores, nem sempre de maneira clara. Como assim? Alguns clientes escondem o real motivo de sua não compra e cabe a nos “esmiuçar” a mente deles de forma a descobrir por que realmente não querem comprar.

   Dessa forma, ao oferecer nossos produtos aos clientes precisamos estar atentos ao que eles dizem, e, assim poder entender as objeções e o que há por tráz delas. Um não pode significar uma porção de coisas. Algumas objeções comuns:

- Não posso comprar! Nessa situação, um prazo no pagamento, um pedido mínimo ou mais entregas na semana podem ser uma das soluções.

- Seu produto não vende, ou, não vai vender! Um dos motivos dessa alegação pode ser o fato de que o cliente não consome seu produto; não percebeu os benefícios; não conhece as preferências de seus consumidores potenciais; não conhece o mercado consumidor do seu produto, e as vezes, nem o potencial do próprio negócio dele, etc. Algumas saídas, nesse caso, vão desde mostrá-lo resultados de sucessos de clientes próximos até números de vendas que seu produto tem no mercado e as projeções de crescimento, além de exemplificar como ele pode aumentar as vendas através dos benefícios que seu produto oferece.

- Eu já tenho fornecedores desse produto! Ele pode estar dizendo que está satisfeito com o atendimento da concorrência; que não gostou do seu produto ou atendimento; que não gosta de mudanças; que já tem fornecedores demais; etc. E, as vezes ele pode ter razão nesse caso. Por isso, antes de oferecer qualquer produto ao cliente, procure conhecê-lo o máximo possível, e, principalmente, dê uma passeada em seu estabelecimento. Nesse tipo de objeção, o interessante é oferecer um produto que ele não tenha tanto mix em sua loja, ou, um possível desconto lhe sugerindo uma promoção em seu PDV, ou então, “tirando seu time de campo” e voltando em outro momento. Há momentos em que um “NÃO” precisa ser entendido como um não.

   - Eu não quero mudar de fornecedor, estou satisfeito! Há sitiuações em que a concorrência não deixa oportunidades a vista.Você precisa aceitar esse fato e buscar alernatvas de vendas. Nessa situação procure entender ouvindo do próprio cliente os motivos que o deixa tão leal a sua concorrência de forma a perceber possíveis oportunidades, mesmo que futuras. Pode ser que a saída, nessa situação, seja uma aceitação e a proposta de ser uam segunda opção sempre disponível, substituta e de grande valia para ele. Afinal, a concorrência não é perfeita e objeções vão sempre surgir, e, você precisa estar pronto para superá-las.

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COMO ABORDAR CLIENTES EXTERNOS

 ABORDAGEM DE CLIENTES

    Na área de vendas abordar bem um cliente é fator primordial e de extrema importância para o sucesso nos negócios, pois, se você não causar uma boa impressão inicial, seu fracasso na negociação estará bem perto de se concretizar. Alguns dizem que a primeira impressão é a que fica, e por isso, você precisa usar uma estratégia dinâmica, ou seja, que se modela à situação, possibilitando assim uma abordagem que potencialize sua apresentação pessoal. Veja mais sobre esse assunto.

   No início da minha carreira na área de vendas, eu trabalhava nas ruas vendendo de quase tudo que se podia vender, por assim dizer, até adubo de lixo queimado e peneirado para donos de hortas em casas vizinhas eu vendia. Eu tinha uma técnica de abordagem de vendas que uso até hoje. Ela consiste em alguns passos, que são:

   1º - Antes de abordar o cliente observe-o, a distância, de forma a tentar descobrir qual seu estado psicológico, analisando algumas características iniciais, tais como: Fala rapidamente ou mais vagarosamente; Cores das roupas tradicionais ou mais extravagantes; Aparenta estar tranquilo(a) ou muito ocupado(a); Está atento às coisas ao redor dele ou é mais desatento; etc.

   2º - Ao perceber o “estado de espírito” do cliente, se apresente de maneira gentil e agradável e em acordo com essa perceção inicial. Por exemplo: Se você percebeu que o cliente gosta de se comunicar através de gestos, se apresente através de gestos similares; Se o cliente aparenta ser sistemático, haja de maneira mais cautelosa e calma de forma a passar tranquilidade e segurança na sua apresentação; Se ele demonstra interesse por determinado assunto, mostre conhecimento, pelo menos mínimo, se possível, e empatia pelo assunto. Etc.

   3º - Na sua abordagem pessoal, seu estado de espirito, precisa ficar em segundo plano, ou seja, seus problemas devem ficar em casa e suas preocupações também. Dessa forma, cada abordagem de vendas deve ser uma apresentação personalizada de acordo com o perfil do cliente, e que, você precisa se concentrar nele para causar a melhor impressão possível naquele momento. Eu, por exemplo, já atendi clientes que não me compraram por algum motivo, mas, que me indicaram outros clientes, pois a abordagem de vendas foi tão boa, que consegui indicações para meus produtos e em consequência vendas. Considere que o cliente pode não comprar por algum motivo que talvez não lhe dirá, e, você precisará descobrir em sua próxima abordagem.

   4º - Ao abordar clientes tenha em mente que se a venda não acontecer naquele momento, você precisa deixar a porta aberta, ou seja, o cliente precisa se simpatizar com você de forma a facilitar uma abordagem futura, afinal, o “NÂO” é só o começo!

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COMO VENDER MEUS PRODUTOS AOS CLIENTES

  COMO VENDER MEUS PRODUTOS   

    Muitas pessoas me perguntam como vender seus produtos, e, na verdade a resposta é simples, mas, complexa. Pois existem uma série de variantes a serem consideradas, tais como: A pessoa tem tato para lidar com atendimento ao público? Tem boa comunicação? Aparenta ser perseverante? Tem disposição para aprender? Está disposta a pagar o preço pelo sucesso? Etc.…Dessa forma, vender seus produtos exige um a caminho a seguir, que pode ser o seguinte: 

   1º – Conheça seus produtos e a concorrência, ou seja, pontos fracos e fortes de ambos os lados para que possa identificar oportunidades a serem exploradas e fraquezas a serem corrigidas, e que, na hora das objeções, te darão um trabalho considerável se você não se preparar antes.

   2º - Identifique seus possíveis clientes (Leads) que na prática são seus potenciais clientes. É preciso identificar quem poderá comprar seus produtos e gozar dos benefícios que eles oferecem. Não dá para oferecer seu produto/serviço a todo mundo, pois eles tem um segmento de mercado específico. Mesmo que um produto/serviço seja dinâmico em atender vários mercados consumidores, sempre há um segmento, ou seja, público consumidor, que é mais rentável e promissor.

   3º - Identificado seu mercado consumidor, planeje suas visitas diárias com seus materiais de apresentação do produto, catálogos ou amostras, etc. E tenha sempre em mente que quanto mais clientes visitar mais oportunidades de vendas terá. Uma das formas desse planejamento pode ser feito através de um mapeamento dos clientes na região de forma centralizada. Dessa forma, você atenderá mais clientes por metro quadrado, economizando tempo e gastos de percurso. Durante as visitas, procure anotar as dificuldades e oportunidades.

   4º – Ao oferecer seus produtos, haja de maneira natural, tranquila, e, com bastante atenção a reação do cliente para que, à medida que o diálogo for acontecendo, você possa demonstrar como os benefícios que seu produto /serviço podem ser uma boa solução de negócios para ele. Saiba que objeções virão, e que, sua atenção a comunicação do cliente será importantíssima para você esclarecê-las e partir para o fechamento da venda. 

   5º – Ao término do dia, faça um balanço das vendas considerando as visitas positivas (com vendas) e as negativas (sem vendas). Esse processo visa te preparar para o dia posterior e te dar base para um novo planejamento de visitas. O resultado será sua positivação diária. Veja mais sobre esse assunto.

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VENDAS EXTERNAS, QUAL O SEGREDO?

 OS PASSOS DA VENDA EXTERNA.

     A venda externa exige uma preparação maior que venda interna, pois nela ao invés de o cliente vir até você, é você que vai até ao cliente, ou seja, a ordem é inversa. Sendo assim você precisa se concentrar em alguns pontos cruciais para o sucesso da venda, tais como: Sua apresentação pessoal; o horário de atendimento ao cliente; Em conhecer seus produtos e as necessidades dele antes de sua abordagem inicial; Em saber ouvir as objeções e entendê-las para superá-las e fazer a venda; Em saber ouvir um não e que este que pode ser um possível sim; etc..

   Sua apressentação pessoal precisa passar credibilidade daquilo que você está oferecendo. Uma roupa bem passada e cores discretas ajudam muito se você não tiver o uniforme da empresa em que trabalha. Observar o horário de atendimento ao cliente pode ser um facilitador ou dificultador da venda, pois, imagine atender o comprador/dono de um restaurante na hora de melhor movimento e com a “casa cheia”…. Certamente ele não lhe dará atenção ou lhe dirá um não logo de cara. Ofereça ao cliente o que realmente tem potencial de vendas para ele, e, não o que você precisa vender independente da necessidade do cliente. Sei que é tentador vender o que queremos, mas, se não for bom para o cliente você vai ter problemas futuros. Ouça as objeções com calma e de maneira tranquila não rebatendo-as, mas, mostrando ao cliente que ele pode não estar percebendo, de fato, os benefícios que seu produto/serviço podem lhe oferecer. Se a resposta final for um não, agradeça e diga que voltará em outra oportunidade. Jamais feche a porta sendo agressivo(a) ou desrespeitoso(a) com o cliente. Após o segundo não, no terceiro você será tido como chato(a). Sendo assim, antes que isso aconteça, tire seu time de campo e volte outro dia.

    A venda é um processo diário de sucesso ou quase sucesso, que exige renovação de experiência e ânimo constante. Não desista e busque sempre melhorar sua performance, pois o sucesso comercial vai depender, na maioria das vezes, do empenho e esforço que você está disposto(a) a fazer.

Boas vendas pra você!

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