CLIENTES INATIVOS SÃO UM MAL SINAL NAS VENDAS
Antes de se tornar um cliente inativo, alguns sinais podem ser percebidos e, assim, nos direcionar a atitudes que busquem melhorar as vendas de nossos produtos no PDV, ou, a possível necessidade de substituição dele por outro prospect de forma a compensar a perda de venda gerada de sua inativação.
Esses sinais podem ser variados tais como: Diminuição no volume de compra e na constância de pedidos; Devoluções; atrasos no pagamento de boletos; Prateleiras com poucas mercadorias, ou, com ausência de marcas líderes de mercado e formadoras de opinião; etc. Dessa forma é preciso monitorar diariamente o ticket médio de compras de cada cliente para que se possa perceber essas alterações e agir antecipadamente à inativação.
Uma das formas mais eficazes, a meu ver, é a conversa sincera, transparente, amiga e direto ao ponto junto ao cliente mostrando sua preocupação e disposição para acessorá-lo na alavancagem das vendas ao patamar anterior, e, se possível, superá-lo. Algumas perguntas simples, mas, que são práticas e muito úteis são:
- Como podemos melhorar nossa parceria e nossas vendas no seu PDV?
- O que precisamos fazer para aumentar nosso mix de produtos aqui no seu PDV?
- Por que sua venda de nossos produtos está dimuindo? É algum problema que possamos resolver juntos? Etc..
Em alguns casos a culpa é nossa. Como o cliente compra bastante um determinado produto nosso, não nos preocupamos em lhe vender o máximo possível de nosso mix, e assim, melhorando nossa presença no PDV. Dessa forma, quando a venda desse produto cai ou entra em ruptura nossa venda também desaba.
Estejamos atentos a sinais que indicam uma possivel inativação de um cliente, e que atuemos de forma sistemática e estratégica buscando a saúde de nossa base de clientes.
Boas vendas para você!
*Se gostou compratilhe! Se não gostou fale só pra mim!*
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