16/10/2023

SEU SÁLARIO DEPENDE DE VOCÊ!

 O SALÁRIO DE UM VENDEDOR


Uma das vantagens que sempre gostei em ser um profissional de vendas está na questão salarial, pois, o salário geralmente é medido e recompensado de acordo com os seus esforços empenhados em conquistar a meta proposta pela empresa, ou seja, quanto mais você vende, mais pode ganhar. Dessa forma, você pode almejar o salário que quiser, desde que esteja disposto(a) a trabalhar duro para conquistá-lo. 

   Me lembro que aos 20 anos de idade, eu recebia um salário mínimo em uma loja de balas e tive a oportunidade de começar meu primeiro trabalho como vendedor externo em uma distribuidora de cigarros. Na época, tirar minha CNH me deu um trabalhão, mas, foi a minha porta de entrada na área de vendas externas. Além de ganhar pouco, tomei três reprovações no exame de direção. Mas não desisti, mesmo havendo pessoas me desmotivando, para variar, dizendo que eu não iria conseguir. Se eu já era era vendedor interno de loja, para ser externo, seria um passo importante na minha carreira. Eu não imaginava e nem estava considerando que o salário do vendedor externo seria melhor.

   Pois bem, tirei a CNH e conquistei meu primeiro emprego de vendedor externo pronta-entrega, ou seja, vendia e já entregava o produto em uma fiorino. Bastante motivado e adorando a ideia de passear de carro o dia inteiro, por conta da empresa, e conhecendo a cidade cada vez mais, me dei muito bem nas vendas. Atendia os clientes da melhor forma possível, conquistava clientes novos e tinha como meta diária não sair do PDV sem a venda concretizada. Às vezes, demorava um pouco para efetivar a venda, mas, eu era persistente e perseverante. Eu nem fazia ideia que qual era o salário de um vendedor, e, na verdade nem almejava ganhar mais, pois achava que estava melhorando de posição profissional, e pra mim, isso já era bom demais. A questão do salário eu pensaria depois. Hoje percebo que salário não é o alvo, mas a consequência da busca de resultados de vendas cada vez melhores e em constante crescimento. 

   Trabalhei bastante e consegui melhorar as vendas do vendedor anterior. Ao chegar o dia do recebimento do salário, meu patrão me deu o envelope do pagamento e me parabenizou pelo resultado de vendas do mês. Eu abri o envelope e me assustei, pois, o primeiro salário era duas vezes mais o que eu ganhava como atendente de balcão, e na minha ingenuidade até perguntei ao patrão se o salário estava certo. Ele confirmou sem entender minha dúvida. Eu saí dali muito feliz, e, a partir daquele dia nunca mais me preocupei com salário, mas sim, em como alcançar os melhores resultados de vendas possíveis e como consequência, ganhar os melhores salários possíveis.

   Hoje, em 2023, as empresas remuneram seus vendedores geralmente com Fixo + comissão sobre vendas ou somente comissão sobre vendas, mas, na prática dá quase na mesma. Um vendedor início de carreira deve ganhar em média dois salários mínimos; um vendedor bom, em média três salários e um vendedor top de linha de quatro salários em diante. É claro que isso vai depender muito do porte da empresa e do quanto o vendedor busca bater suas metas de vendas. Veja mais sobre esse assunto.

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15/10/2023

OPORTUNIDADES DE VENDAS À VISTA

COMO VOCÊ VÊ AS OPORTUNIDADES?


    Há algum tempo ouvi uma estória de vendas muito interessante, em um dos vários cursos de vendas que já participei, que mostra visões de oportunidades distintas, e, que nos faz refletir sobre como enxergamos nosso mercado consumidor e como as aproveitamos. Era mais ou menos assim..

   Conta-se que uma fábrica de chinelos contratou um vendedor para vender seus produtos em uma determinada cidade em que ela enxergava potencial de vendas. Treinou o vendedor, lhe deu o material de divulgação e o que precisava para desempenhar seu trabalho. O vendedor partiu então para a cidade designada para efetuar suas vendas. Ao chegar, começou a caminhar pela cidade e abservou que as pessoas não usavam chinelos. E, ele foi observando e tirando suas conclusões para fazer seu trabalho. Chegou então um momento em que ele, esmorecido, foi ao telefone, naquela época, um orelhão, ligou para a empresa, e disse que entregaria o cargo, pois, não daria para ele vender naquela região visto que ninguém ali usava chinelos.

   A empresa ficou assustada com a situação, mas, não se deu por vencida. Contratou um outro vendedor, o treinou, lhe deu o material de divulgação, e, o que ele precisava para então desempenhar aquele trabalho que o outro vendedor não pôde fazer. O novo vendedor partiu para a cidade e ao chegar, caminhou o dia inteiro observando as pessoas para então traçar suas estratégia de vendas. Ao fim da observação, ele então corre ao telefone, liga para a empresa, e diz:

- Podem preparar um caminhão de chinelos! 

- Aqui ninguém usa chinelos, e, eu vou calçar todo mundo!

Moral da história: Como você enxerga as oportunidades do seu negócio? Com otimismo ou com negativismo? Você vê dificuldades antes mesmo de fazer ou vai até lá e faz? Você usa “muletas” (desculpas) para dizer que não dá pra fazer, ou, assume que precisa melhorar suas estratégias de vendas e sua forma de atuação para vender mais? Veja mais sobre esse assunto.

   Na área comercial, o sucesso vai depender em grande parte do seu esforço, compromisso e dedicação ao seu trabalho, a empresa e ao cliente. As oportunidades muitas das vezes precisam ser sentidas e exploradas de uma maneira e de uma visão diferente. Alguém já disse que temos mania de “fazer as coisas sempre do mesmo jeito e esperarmos resultados diferentes!” Precisamos fazer constantemente uma análise pessoal e criteriosa de nossos resultados e estratégias de vendas visando a melhoria contínua de nossa performance comercial.

Boas vendas para você!

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EQUIPE DE VENDAS E DE LOGÍSTICA

 VENDAS E LOGÍSTICA


    Há pessoas que pensam que a área de vendas e de logística são áreas distintas. Mas, na verdade, essas duas áreas se encontram, precisam andar em sintonia e possuem uma finalidade em comum que é levar o produto até o cliente. Enquanto que a equipe de vendas leva o catálogo de produtos e o apresenta aos clientes, a equipe de entregas finaliza esse processo com a efetivação do processo final que é o produto no PDV.

   Dessa forma, as equipes precisam se ajudar e contribuir entre si, diariamente, através de ferramentas operacionais e reuniões internas e estratégicas que visem facilitar a execulsão das tarefas de ambas as partes para que o processo comercial e logístico ocorra de maneira dinâmica, eficiente e construtiva.

   À equipe de vendas cabe a tarefa de fazer negociações transparentes e bem acordadas com os clientes de forma que não hajam dúvidas que possam ocasionar uma dificuldade na hora da entrega, ou seja, confirmação do pedido, das formas de pagamento, dos horários de entrega e locais de recebimento dos produtos, dos locais de armazenamento, informações adicionais, etc. Todas as informações que visem facilitar o trabalho da equipe de entregas precisam ser colocadas.

   À equipe de entregas fica a parte de finalização do processo, ou seja, a entrega dos produtos acordados entre vendedor e cliente de maneira que haja satisfação para ambas as partes. O cliente por quê recebeu o que pediu, e a equipe de entregas por quê fez seu trabalho conforme o planejado, e, de acordo com as diretrizes da empresa seguindo as orientações dos gestores de logística, além de informar possíveis dificuldades e necessidades operacionais para o bom andamento do trabalho.

   Sendo assim, o vendedor precisa dar suporte constante aos entregadores se aproximando deles de forma a potencializar a parceria de trabalho. Não devemos permitir em nenhuma hipótese que nossos entregadores sejam mal tratados por nossos clientes e vice-versa. Quando isso aconteçe há algo de errado em algumas das partes ou no processo operacional que precisa ser corrigido imediatamente entre vendedores, equipe de entregas e clientes, para não gerar um desgaste desnecessário e prejudical. O vendedor de se informar da situação ouvindo ambas as partes, e, junto com seu gestor de vendas, buscar o acordo comum e a solução do que causou aquele problema de comunicação para evitar novos contratempos. 

   Equipe de vendas e de logística são como engrenagens que, para serem eficientes, precisam ter seus movimentos sincronizados, harmônicos e interdependentes.

Boas vendas pra você! 

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14/10/2023

POR QUE O CLIENTE NÃO QUER COMPRAR?

 LIDANDO COM OBJEÇÕES


    Eu poderia dizer que as objeções constituem o maior obstáculo que um vendedor tem em seu caminho para efetivar a venda, mesmo que alguns possam discordar de mim. Pois, a meu ver, a objeção se apresenta a nós, vendedores, nem sempre de maneira clara. Como assim? Alguns clientes escondem o real motivo de sua não compra e cabe a nos “esmiuçar” a mente deles de forma a descobrir por que realmente não querem comprar.

   Dessa forma, ao oferecer nossos produtos aos clientes precisamos estar atentos ao que eles dizem, e, assim poder entender as objeções e o que há por tráz delas. Um não pode significar uma porção de coisas. Algumas objeções comuns:

- Não posso comprar! Nessa situação, um prazo no pagamento, um pedido mínimo ou mais entregas na semana podem ser uma das soluções.

- Seu produto não vende, ou, não vai vender! Um dos motivos dessa alegação pode ser o fato de que o cliente não consome seu produto; não percebeu os benefícios; não conhece as preferências de seus consumidores potenciais; não conhece o mercado consumidor do seu produto, e as vezes, nem o potencial do próprio negócio dele, etc. Algumas saídas, nesse caso, vão desde mostrá-lo resultados de sucessos de clientes próximos até números de vendas que seu produto tem no mercado e as projeções de crescimento, além de exemplificar como ele pode aumentar as vendas através dos benefícios que seu produto oferece.

- Eu já tenho fornecedores desse produto! Ele pode estar dizendo que está satisfeito com o atendimento da concorrência; que não gostou do seu produto ou atendimento; que não gosta de mudanças; que já tem fornecedores demais; etc. E, as vezes ele pode ter razão nesse caso. Por isso, antes de oferecer qualquer produto ao cliente, procure conhecê-lo o máximo possível, e, principalmente, dê uma passeada em seu estabelecimento. Nesse tipo de objeção, o interessante é oferecer um produto que ele não tenha tanto mix em sua loja, ou, um possível desconto lhe sugerindo uma promoção em seu PDV, ou então, “tirando seu time de campo” e voltando em outro momento. Há momentos em que um “NÃO” precisa ser entendido como um não.

   - Eu não quero mudar de fornecedor, estou satisfeito! Há sitiuações em que a concorrência não deixa oportunidades a vista.Você precisa aceitar esse fato e buscar alernatvas de vendas. Nessa situação procure entender ouvindo do próprio cliente os motivos que o deixa tão leal a sua concorrência de forma a perceber possíveis oportunidades, mesmo que futuras. Pode ser que a saída, nessa situação, seja uma aceitação e a proposta de ser uam segunda opção sempre disponível, substituta e de grande valia para ele. Afinal, a concorrência não é perfeita e objeções vão sempre surgir, e, você precisa estar pronto para superá-las.

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COMO ABORDAR CLIENTES EXTERNOS

 ABORDAGEM DE CLIENTES


    Na área de vendas abordar bem um cliente é fator primordial e de extrema importância para o sucesso nos negócios, pois, se você não causar uma boa impressão inicial, seu fracasso na negociação estará bem perto de se concretizar. Alguns dizem que a primeira impressão é a que fica, e por isso, você precisa usar uma estratégia dinâmica, ou seja, que se modela à situação, possibilitando assim uma abordagem que potencialize sua apresentação pessoal. Veja mais sobre esse assunto.

   No início da minha carreira na área de vendas, eu trabalhava nas ruas vendendo de quase tudo que se podia vender, por assim dizer, até adubo de lixo queimado e peneirado para donos de hortas em casas vizinhas eu vendia. Eu tinha uma técnica de abordagem de vendas que uso até hoje. Ela consiste em alguns passos, que são:

   1º - Antes de abordar o cliente observe-o, a distância, de forma a tentar descobrir qual seu estado psicológico, analisando algumas características iniciais, tais como: Fala rapidamente ou mais vagarosamente; Cores das roupas tradicionais ou mais extravagantes; Aparenta estar tranquilo(a) ou muito ocupado(a); Está atento às coisas ao redor dele ou é mais desatento; etc.

   2º - Ao perceber o “estado de espírito” do cliente, se apresente de maneira gentil e agradável e em acordo com essa perceção inicial. Por exemplo: Se você percebeu que o cliente gosta de se comunicar através de gestos, se apresente através de gestos similares; Se o cliente aparenta ser sistemático, haja de maneira mais cautelosa e calma de forma a passar tranquilidade e segurança na sua apresentação; Se ele demonstra interesse por determinado assunto, mostre conhecimento, pelo menos mínimo, se possível, e empatia pelo assunto. Etc.

   3º - Na sua abordagem pessoal, seu estado de espirito, precisa ficar em segundo plano, ou seja, seus problemas devem ficar em casa e suas preocupações também. Dessa forma, cada abordagem de vendas deve ser uma apresentação personalizada de acordo com o perfil do cliente, e que, você precisa se concentrar nele para causar a melhor impressão possível naquele momento. Eu, por exemplo, já atendi clientes que não me compraram por algum motivo, mas, que me indicaram outros clientes, pois a abordagem de vendas foi tão boa, que consegui indicações para meus produtos e em consequência vendas. Considere que o cliente pode não comprar por algum motivo que talvez não lhe dirá, e, você precisará descobrir em sua próxima abordagem.

   4º - Ao abordar clientes tenha em mente que se a venda não acontecer naquele momento, você precisa deixar a porta aberta, ou seja, o cliente precisa se simpatizar com você de forma a facilitar uma abordagem futura, afinal, o “NÂO” é só o começo!

Boas vendas pra você!

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COMO VENDER MEUS PRODUTOS AOS CLIENTES

  COMO VENDER MEUS PRODUTOS   


    Muitas pessoas me perguntam como vender seus produtos, e, na verdade a resposta é simples, mas, complexa. Pois existem uma série de variantes a serem consideradas, tais como: A pessoa tem tato para lidar com atendimento ao público? Tem boa comunicação? Aparenta ser perseverante? Tem disposição para aprender? Está disposta a pagar o preço pelo sucesso? Etc.…Dessa forma, vender seus produtos exige um a caminho a seguir, que pode ser o seguinte: 

   1º – Conheça seus produtos e a concorrência, ou seja, pontos fracos e fortes de ambos os lados para que possa identificar oportunidades a serem exploradas e fraquezas a serem corrigidas, e que, na hora das objeções, te darão um trabalho considerável se você não se preparar antes.

   2º - Identifique seus possíveis clientes (Leads) que na prática são seus potenciais clientes. É preciso identificar quem poderá comprar seus produtos e gozar dos benefícios que eles oferecem. Não dá para oferecer seu produto/serviço a todo mundo, pois eles tem um segmento de mercado específico. Mesmo que um produto/serviço seja dinâmico em atender vários mercados consumidores, sempre há um segmento, ou seja, público consumidor, que é mais rentável e promissor.

   3º - Identificado seu mercado consumidor, planeje suas visitas diárias com seus materiais de apresentação do produto, catálogos ou amostras, etc. E tenha sempre em mente que quanto mais clientes visitar mais oportunidades de vendas terá. Uma das formas desse planejamento pode ser feito através de um mapeamento dos clientes na região de forma centralizada. Dessa forma, você atenderá mais clientes por metro quadrado, economizando tempo e gastos de percurso. Durante as visitas, procure anotar as dificuldades e oportunidades.

   4º – Ao oferecer seus produtos, haja de maneira natural, tranquila, e, com bastante atenção a reação do cliente para que, à medida que o diálogo for acontecendo, você possa demonstrar como os benefícios que seu produto /serviço podem ser uma boa solução de negócios para ele. Saiba que objeções virão, e que, sua atenção a comunicação do cliente será importantíssima para você esclarecê-las e partir para o fechamento da venda. 

   5º – Ao término do dia, faça um balanço das vendas considerando as visitas positivas (com vendas) e as negativas (sem vendas). Esse processo visa te preparar para o dia posterior e te dar base para um novo planejamento de visitas. O resultado será sua positivação diária. Veja mais sobre esse assunto.

Boas vendas para você!

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09/10/2023

CUIDANDO DA BASE DE CLIENTES

 CLIENTES INATIVOS SÃO UM MAL SINAL NAS VENDAS


    A base de clientes é a principal fonte de vendas de um vendedor, e por isso é preciso um controle constante e mapeamento sistêmico de possíveis clientes inativos, pois isso fatalmente refletirá em quedas nas suas vendas. Sendo assim, você precisa estar atento a alguns “sinais vitais de vida” de seus clientes.

   Antes de se tornar um cliente inativo, alguns sinais podem ser percebidos e, assim, nos direcionar a atitudes que busquem melhorar as vendas de nossos produtos no PDV, ou, a possível necessidade de substituição dele por outro prospect de forma a compensar a perda de venda gerada de sua inativação. 

   Esses sinais podem ser variados tais como: Diminuição no volume de compra e na constância de pedidos; Devoluções; atrasos no pagamento de boletos; Prateleiras com poucas mercadorias, ou, com ausência de marcas líderes de mercado e formadoras de opinião; etc. Dessa forma é preciso monitorar diariamente o ticket médio de compras de cada cliente para que se possa perceber essas alterações e agir antecipadamente à inativação.

   Uma das formas mais eficazes, a meu ver, é a conversa sincera, transparente, amiga e direto ao ponto junto ao cliente mostrando sua preocupação e disposição para acessorá-lo na alavancagem das vendas ao patamar anterior, e, se possível, superá-lo. Algumas perguntas simples, mas, que são práticas e muito úteis são:

- Como podemos melhorar nossa parceria e nossas vendas no seu PDV? 

- O que precisamos fazer para aumentar nosso mix de produtos aqui no seu PDV? 

- Por que sua venda de nossos produtos está dimuindo? É algum problema que possamos resolver juntos? Etc..

   Em alguns casos a culpa é nossa. Como o cliente compra bastante um determinado produto nosso, não nos preocupamos em lhe vender o máximo possível de nosso mix, e assim, melhorando nossa presença no PDV. Dessa forma, quando a venda desse produto cai ou entra em ruptura nossa venda também desaba.

   Estejamos atentos a sinais que indicam uma possivel inativação de um cliente, e que atuemos de forma sistemática e estratégica buscando a saúde de nossa base de clientes.

Boas vendas para você!

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